articulos utiles

Enfoque profesional: lo que hago como vendedor de autos

Las personas que venden autos a menudo son caricaturizadas como traficantes poco hábiles que juegan con los hechos, pero por supuesto eso es solo un estereotipo de caricatura. La mayoría de los vendedores y mujeres de automóviles son personas trabajadoras que intentan conquistarlo y llegar a un acuerdo con los recursos que tienen. Veamos cómo un distribuidor pasa su día en el lote.

Hablamos con un vendedor de automóviles que ha estado trabajando durante dos años en un concesionario para un importante fabricante de automóviles. Su estereotipo lo precede y, además de conocer de manera experta los autos que vende, sus habilidades reales implican ser agradables, hasta el punto de ser indispensables, para las personas que sabe que están buscando comprar un auto. Nuestro vendedor de automóviles y su concesionario permanecerán en el anonimato por su propia privacidad, pero analicemos cómo terminó con su trabajo y cómo son realmente sus días.

¿Cómo hiciste para conseguir tu trabajo?

Me despidieron de mi trabajo anterior, entré al estacionamiento, hablé con un gerente de ventas, le pregunté si tenía el trabajo y él dijo: "La mayoría de las personas que vienen aquí ni siquiera preguntan si fueron contratados o no. Conseguiste el trabajo; comienzas mañana ".

¿Qué tipo de educación y experiencia necesitabas?

Mira, mi trabajo es hacer que a la gente le guste y confíe en mí. Tengo mi título de dos años en Administración de Empresas y sé hacer matemáticas. Aunque técnicamente estoy "haciendo negocios", mi título en Administración de Empresas solo me ayuda marginalmente. Saber cómo convencer a alguien de que debería pedir prestado dinero porque la tasa de interés es más baja que la tasa anual de inflación me da unos $ 85 adicionales en mi recibo de comisión. Cuando financia, el banco nos desliza una aleta ($ 500), y obtengo un recorte en las ganancias que genera el acuerdo total. No se necesita educación ni experiencia en este campo. Necesitas el espíritu de un estafador, la sonrisa de un modelo de pasta de dientes, el corazón de un león y bolas de latón. Se requieren bolas de latón.

¿Necesitabas licencias o certificaciones?

Necesitaba una licencia de conducir para mover los autos, y para recibir bonos del fabricante, tenía que obtener la certificación de mi marca. Lo que fue una inversión de aproximadamente 100 horas para ver videos, leer y tomar exámenes. Para poder continuar recibiendo mis spiffs (bonos instantáneos pagados después de una venta), tengo que recibir capacitación constante sobre mi marca, casi mensualmente.

¿Qué te llevó a elegir tu carrera profesional?

Dinero. Sin duda y nada más. Un amigo mío me mostró su boleta de comisión quincenal. $ 4000. En dos semanas, este tipo que no tenía título universitario y que también abandonó la escuela secundaria ganó $ 4000. Me enganché.

¿Qué tipo de cosas haces más allá de lo que la persona promedio podría esperar?

Cuando me alejo del escritorio para hablar con mi gerente, le digo lo que debemos hacer para obtener la venta HOY. Si intentas jugar conmigo y quieres un precio porque quizás quieras comprar un auto en el futuro, no obtienes nada. No estoy evaluando su automóvil, revisando su crédito o descontando el automóvil debido a un tal vez. La primera pregunta que me hace cuando entro en su oficina para obtener "números" es si está comprando hoy. En mi opinión, mi primer objetivo es hacer que te guste, porque probablemente no quieras.

Todo, en todas partes, dice que somos las personas más malvadas, así que necesito superar eso. Busco cualquier cosa que tengamos en común. Aficiones, deportes, familia, pegatinas, ropa, cualquier cosa. Cada venta que hice fue porque le gusto a la persona. Mi próximo paso es lograr que confíes en mí. Hago esta compra sabiendo un montón de cosas sobre mi producto y el producto de la competencia. Conozco todos los modelos y opciones que ofrece mi empresa, de adelante hacia atrás, así como los modelos de mis competidores. Entonces, después de la prueba de manejo, si me dices que estás listo para comprar, si puedo conseguirte un cierto conjunto de términos, el gato está en la bolsa. También trabajo mi gerente. Entro allí y, por ejemplo, si me dices que quieres estar a $ 200 al mes, le digo a mi gerente $ 150, y el trato está hecho. Cuando desee comprar un automóvil, obtendrá la mejor oferta cuando se comprometa explícitamente a comprar un automóvil.

¿En qué pasas la mayor parte del tiempo?

Prospección, seguimiento y construcción de relaciones. Me hago amigo de todos. Conozco a todos en la comida favorita de mi concesionario, quiénes son sus familias y qué hacen para divertirse. Entonces, cuando conocen a alguien que está listo para comprar, no hablan con un gerente, me hablan. La gente compra de sus amigos. Me aseguro de que cada uno de mis amigos me compre sus autos. Entonces mis días son así:

  • A primera hora de la mañana: salude a TODOS en mi concesionario y camine mucho para saber lo que tengo a la mano, lo que tengo para ofertas especiales, los buenos autos que tengo para las personas con mal crédito y los autos nuevos y populares que tengo. tener.
  • Temprano en la mañana: envíe mensajes de seguimiento a las personas que prefieren el correo electrónico y los mensajes de texto. Entonces, alrededor de las 10 a.m., tengo una lista de todos los que aún no han comprado un automóvil en ningún lugar. Los correos electrónicos y textos están fuera. Es como pescar: cuanto más lo haces, más peces pescas. Es un juego de números
  • Mediodía: golpea los teléfonos. Ya sé mucho de ti. Me dijiste lo que haces por el trabajo y lo anoté en mi CRM (gestión de relaciones con los clientes). Sé cuándo es un buen momento para llamarte y hacerte volver "con tu esposa / esposo" o lo que sea.
  • Tarde al mediodía: aquí es cuando los "espectadores" comienzan a llegar. Una vez que el reloj marca las 2 p.m., me aseguro de estar en posición de hablar con quien camina en el estacionamiento delante de todos los demás vendedores.
  • Temprano en la noche: vuelva a tocar los teléfonos. La gente está en casa después de las 5pm. Te llamaré todos los días hasta que me digas que no.
  • Tardes: La segunda ola de personas que caminan por los lotes golpea, y me coloco nuevamente en una buena posición para hablar con los clientes, o "UP" como los llamamos.

¿Cuáles son sus horas de trabajo promedio?

50-60 horas a la semana.

¿Qué consejos y accesos directos personales han facilitado su trabajo?

Construyendo relaciones con los gerentes de ventas. Alrededor de un tercio de las ofertas son ofertas de "casa". Si usted es bueno con su gerente, lo pondrán en acuerdos que se generan a través de Internet o de personas en el concesionario que conocen a personas que desean comprar automóviles. Y hablando con todos los que ves en el concesionario. ¿Están aquí para el servicio? Di hola. Pregúnteles por qué están aquí, cómo le trata el servicio, deslíceles una tarjeta. Están aquí por partes, reciben una tarjeta.

¿Qué haces diferente de tus compañeros de trabajo o compañeros en la misma profesión?

La mitad de la fuerza de ventas es perezosa. Manos abajo. Ven entrar un automóvil y ni siquiera se molestan con ellos. Juegan en sus computadoras portátiles todo el día mientras "arriba" después de "arriba" camina en el estacionamiento y ni siquiera se molestan. Gran diferencia de esfuerzo entre el tipo que vende ocho autos y el tipo que vende veinte autos. Si no habla con la gente, no obtendrá ventas, sin embargo, muchas personas de ventas simplemente no hablan con suficientes personas.

¿Qué hacen en su lugar?

Ellos esperan. Esperan a que llegue el "perfecto". Algunos Ford Taurus 2005 conducidos por una madre soltera sin crédito familiar y marginal.

¿Cuál es la peor parte del trabajo y cómo lo manejas?

El cliente me está mintiendo. Usted me dice que tiene $ 2000 más en un intercambio en la calle, y sé que el valor de la subasta es $ 3000 menos de lo que le estoy ofreciendo, es una mentira. Me dices que necesitas hablar con tu esposo o esposa, pero seamos honestos, ellos ya saben que estás aquí. Si usted es el tipo de persona que necesita consultar con su pareja sobre las grandes decisiones, entonces ya tuvo que consultar con ellos para ir a un concesionario de automóviles. Viniste a un concesionario de autos, no viniste aquí porque el café es bueno, ¿sabes lo que digo?

¿Tiene algún consejo para las personas que necesitan contratar sus servicios?

Saber lo que quieres. Venga al concesionario listo para comprar X y dispuesto a seguir adelante si sucede Y, así es como se obtiene un buen trato. Investigue en línea, y si no está decidido entre Ford o Chevy, dígamelo por adelantado. Sé honesto con tu vendedor.

¿Qué tipo de dinero se puede esperar ganar en su trabajo?

El primer año gané $ 58k antes de los bonos del fabricante. Alrededor de $ 65k brutos. El segundo año (ahora), $ 67k antes de las bonificaciones, y probablemente alcanzaré los $ 73k cuando todo esté listo.

En promedio, diría que el medio del tablero gana alrededor de $ 40k.

¿Cómo te mueves en tu campo?

Vende muchos malditos autos. Eso es realmente Si vende mucho y permanece en el mismo lugar por un tiempo, pronto se le ofrecerá un puesto de gerente.

¿Qué valoran o sobrevaloran sus clientes?

Los clientes sobrevaloran su comercio y subvaloran nuestros productos. Mire, Kelly Blue Book no escribe cheques para autos. Su Acura de 75, 000 millas se pudrirá en mi lote de autos usados. Todos los meses su automóvil pierde el 2% de su valor antes de que le adjunte mis gastos. Muchos automóviles van a mayoristas (que ofrecen solo un poco más que una subasta), y su junker va al bloque. Estoy buscando minimizar el riesgo.

Kelly Blue Book solo funciona si puedo vender su automóvil al por menor completo de Kelly Blue Book. ¿Consíguelo? Sí, Kelly dice que vale $ 5k y también dice que puedo venderlo en un concesionario por $ 9k. Ok genial. Ahora agregue todos los gastos para tenerlo listo para la venta. Neumáticos, frenos, esa pequeña luz que se sigue encendiendo, ese ruido en la parte posterior, el control de seguridad y el reacondicionamiento. Ahora tengo alrededor de $ 1500. Eso es $ 6500. Su automóvil se pudre aquí durante dos meses; esa es otra pérdida de valor del 5%, más mis gastos aplicados, y esa es otra nota G. Ahora su auto me ha costado alrededor de $ 7000. Un tipo entra y lo ve a la venta por $ 9000 y me ofrece $ 6k, ¿qué hago? ¿Consíguelo? No me importa Kelly Blue Book, ningún concesionario sí. Nos importa si podemos vender su automóvil.

¿Qué consejo le darías a quienes aspiran a unirse a tu profesión?

¡Pinta una sonrisa en tu cara, haz amigos con tus gerentes, habla con cada maldita persona que veas y dales tu jodida tarjeta!